傅锦烈：微友联动，把金佛手品牌打出去

　　微信联谊，串起全国80家“珍珠店”

　　起初，傅锦烈找到了父亲的佛手收购商，拿了货，试着开起了一家佛手茶专卖店，佛手茶销量不甚可观，却有不少土特产商家的业务员找上门来，希望将自家的产品放在他的店里销售。后来，傅锦烈才知道这是土特产公司普遍采用的销售模式，他们基本没有自己的专卖店，多依托遍布大街小巷的土特产店铺开销路。转念一想，找很多家店帮自己一起卖佛手茶想必是会比自己单开一个店卖得动。

　　然而，屡次商讨，供货商依旧不愿意采纳傅锦烈的营销建议。踟蹰中，一位教授建议他自创企业，注册自有品牌，经营佛手茶产业。于是，2012年，傅锦烈创办金华锦橼食品有限公司，先后注册“玉佛手”、“金橼佛手”品牌，收购了父亲地里的佛手，自己全程把关挑选、清洗、晒干、二次挑选、切丝、冷藏工艺，找到专业的花茶加工代理商分装小包，刚开始玩微信的他尝试在朋友圈里求援，热心微友介绍高手帮他设计制作了产品包装。一切准备就绪，傅锦烈才带着卖相极佳的产品跑遍金华八县市的大街小巷，品茶论道间，很快与20家土特产店建立合作关系。

　　玩微信圈就好像滚雪球，伴随微信人脉圈的壮大，傅锦烈的佛手茶生意也随之风生水起，华友汇创业群、吃喝玩乐群、傅氏宗亲群……傅锦烈日渐混迹百余个微信群，积累了1600余位个人微信好友，来自五湖四海的微友们一同探讨创业心得、家长里短，互相关心，彼此合作，傅锦烈的创业梦想得到了很多微友的支持，他的金橼佛手茶也依托微友小店、微友连锁茶行等走到了北京、深圳、沈阳、杭州等大江南北很多城市，遍布全国80余家金橼佛手茶“珍珠店”便很快被“串”了起来。此外，傅氏宗亲群里傅氏集团当家人在国际合作商谈中，更将金橼佛手茶作为厚礼馈赠给泰国商务部负责人，群里有一位承接工程监理业务的哥们儿，每逢出差港澳台谈生意，傅锦烈的佛手茶都是他送给新老合作伙伴固定的见面礼。“万能的朋友圈”让傅锦烈对金华佛手茶的未来满怀憧憬，“借助每个人的优势资源，就好比借力无数向上攀登的杠杆，金华佛手茶会走出金华，走向国际。微友的合作可以打破很多瓶颈，不断创造多赢，受益的不仅仅是金华佛手。”

　　拓开渠道只是开始，傅锦烈更尝试利用微信圈为佛手茶销售不断注入新的动力。在馋猫部落、吃喝玩乐等微信群里，傅锦烈的佛手茶一度备受追捧，“吃货”们控制不住食欲，总一个不小心就把肚子吃胀了，佛手茶有消腹胀的功效，傅锦烈就将10克一小包地装好，快递给群友品尝。在微信圈里要玩得转营销，定然还是要懂点行为艺术的，“每次限量，一大包都发群主，由群主决定分发给谁”，由此，群里“人脉王”的积极性被有效调动，产品推广自然事半功倍，微信群里买佛手茶，通常是一传十，十传百，指数倍增长，买的人多了，喝佛手茶就成了群里的流行文化。由此，傅锦烈20亩佛手园里出产的2吨佛手做成的佛手茶很快卖空。

　　近日，傅锦烈联合微友欲通过线上营销带动线下消费，试水“O2O”模式，以浙师大“微之友”店为试点，开拓金橼佛手茶及其他特色产品的连锁提货点，“或许有一天，我们可以把这种模式推向全国，那么，在全国每个有‘微之友’连锁店的城市，就会像北上广等一线城市一样不再有特产的概念，因为在‘微之友’都可以买到。”

　　营销为龙头，品质把关为基础，拉动金华佛手产业发展

　　“这棵橘子树是我8岁那年种下的，12年前长出了第一只佛手。”傅锦烈看着自家20亩园子数十载的变迁长大，也见证了金华佛手由盛转衰的坎坷历程。

　　上世纪末，伴随“中国佛手之乡”美誉的到来，金华佛手在国内声名鹊起，随后，金华举办的连续三届“佛手文化博览会”亦吸引了八方来客，到了2000年，市场追捧加之当年四川、广东等地佛手遭遇冻害，产量锐减，当地农民为完成医药公司的订单，到金华抢购佛手，致使金华佛手切片竟卖到了每斤180元，也就是在这一年，傅锦烈的父亲眼看着经营了近20年的橘林无甚收益，便砍掉了树芽，嫁接上了佛手。

　　与如今金华苗木市场发展规律类似，短短三年间，婺州大地上很快出现了大片的佛手园，供需关系急速逆转，佛手价格一落千丈。到了2003年，佛手鲜果市场价仅2元一斤，依旧无人问津，大批婺农只能眼睁睁地看着佛手烂在地里。很快，千亩佛手被砍去。

　　佛手并非金华独有特产，面对广东、四川等产区的竞争压力，金华佛手难以重返牛市，之后的几年，婺州的佛手飘香里平添了几分寂寥。“中国佛手之乡”美誉实至名归，引来全国瞩目，而婺农佛手栽培技能却未及成熟。婺农在佛手盆景培育中使用膨大激素过量，虽使初生鲜果光泽亮丽，却将导致佛手果在一周内出现溃烂，甚至不日便凋零，让消费者误解为不诚信；药用佛手栽培中，部分婺农农药使用不当，金佛手在农残检测标准面前，相较广佛手、川佛手缺乏竞争力。

　　然而，在傅锦烈眼中，金佛手的市场前景却十分明朗，“相较其他产区，金华佛手优势明显。金佛手果形开裂，手指长，而佛手的药性都在表皮，开裂果形的佛手表皮面积更大，挥发油更多，含水分少，药性高，这是金佛手入市最有利的竞争点。”于是，两年来，傅锦烈坚持运用传统工艺加工佛手丝，确保佛手鲜果中的的佛手内酯、柠檬油素、黄酮、氨基酸等20多种生物活性成分不流失。

　　多年来旁观金华佛手市场风云巨变，加之在业内探索数年，傅锦烈对金华佛手产业发展的症结与策略有自己的见解，“只有先把营销做强，把金佛手品牌打出去，让农民看到佛手的市场价值，大片的佛手园就会重新出现在婺州大地。金华佛手市场的发展需要一些有责任心的佛手茶生产企业作龙头，合理引导，对农民种植的佛手进行统一收购，在收购时做好农残等品质把关。”2012年，在创办公司的同时，傅锦烈联合种植户建立了仙源山佛手合作社，合作社的佛手园内一律用菜饼作肥料，用物理方法除虫，坚决不用膨大激素，傅锦烈与种植户建立长期合作关系，收购其合格产品，并给予疏花、嫁接、除虫等必要的技术指导。

　　茶道创新，文化联姻，欲推“金佛手”为金华城市名片

　　金佛手药用价值极高，当属众所周知。傅锦烈则更津津乐道其保健价值，洗净了整只入壶，引入陈酒佳酿，即成养生佳品。此外，金佛手多指，割下来洗净了切片，烘干，直接泡茶饮用或是调和适量蜂蜜，冷藏数日做蜜饯，都好，剩下的“手掌”则可去皮直接食用，入口甘甜，馨香四溢。

　　多年佛手清茶饮，傅锦烈渐渐悟出了“佛手茶道”，佛手性温，体热者可辅以二三雏菊入汤，体寒者则可替以若干枸杞，若欲进补，配以石斛，口感极佳。佛手茶冲泡稍时，便要将茶汤引入公道，保持“茶水分离”，这样泡出来的佛手茶热饮，营养与保健价值最高，入口不苦，且有回甘。

　　饮茶思忖间，偶念及佛手源起，傅锦烈时而也陷入困惑，佛手果形似佛家仙人玉掌，千姿百态，寓意深邃，佛手与佛、道两家自有某些说不清道不明的瓜葛，两家人皆曾在傅锦烈处购买佛手，一来作祭品供奉，二来馈赠施主，以助其结下仙缘。当年查阅古籍，佛手古称“橼”，由此才为公司命名“锦橼”。

　　早年销售佛手茶，傅锦烈曾赶在春节将近之时购进火腿、酥饼等金华知名特产，与自家佛手茶一起，小礼包组合为大礼包，金华特色汇聚，成为金华人走亲访友的贴心好礼，市场反应良好。金华佛手产业经营，任重道远。傅锦烈有个梦想，希望有更多微信圈里圈外的朋友常饮佛手茶，深入摸索佛手茶道，挖掘佛手文化，待产业发展成熟，金华佛手茶能与“国遗”婺州窑结合，开发与佛手茶及其茶道相匹配的专属茶具，共同经营金华佛手茶文化，将其打造为金华城市名片。