他用一张“手撕腊猪脸”，打下全国2500万元的中高端酒店市场

　　他用一张“手撕腊猪脸”打下全国2500万元的中高端酒店市场，自己做销售，两天搞定一个地级市，并总结出酒店营销“三步走”策略。今年个转企后，产品供不应求。他17岁经商，做过酒店，做过商超净菜，卖过家乡土特产，屡屡失败，他说，走过的都不是弯路。在金华市区解放西路他的厂房里，记者采访了33岁的张相庭。

　　借力使力，市场开拓“两天模式”

　　采访时，张相庭刚从辽宁开拓市场回来，当地经营商给他下了100万元的订单。张相庭介绍说，全年合作订单将有望突破1500万元。而张相庭只在当地逗留了两天，何以有如此成效？

　　张相庭有他的市场开拓“两天模式”。

　　“我相信我的产品是优秀的，就没有开拓不了的市场。”张相庭说。所以，张相庭对目标城市并没有太多的挑剔，只是会倾向于选择经济较发达、中高端酒店数量较多的区块。

　　到当地，张相庭首先会翻阅黄页，了解当地风土人情，“就好像旅游一样，我会去了解当地的特色，另外了解当地人的饮食偏好和一些特殊的消费心理。再大概了解下当地的中高端酒店和生鲜市场，以及他们早上拿货的时间。”张相庭说。

　　第二天一大早，张相庭就会来到当地的生鲜市场蹲点，看哪家的客流量大，大概记下几家，再到店里去看产品，“如果来的人多，产品包装上生产日期又是近几天的，比其他店的新鲜，就可以基本确定这家就是当地比较有实力的经销商。”张相庭解释说。

　　张相庭就会跟这家老板简单介绍自己的产品，主打的自然还是手撕腊猪脸，并承诺，经销商可以在收到酒店订单后，确定是否与他签单。“到那时，放在手边的钱，他没有理由不签单。我也希望我到一个地方，市场就能开拓，市场火了我再走。”张相庭说。

　　当然也没有天上掉的馅饼，张相庭借力使力，充分利用经销商在当地的市场资源，请经销商联系十几家酒店厨师长当晚在某家酒店赴宴。在简单介绍自己的产品后，张相庭会让大厨们交流各自的烹饪创意以及让当地顾客接受这盆菜可能出现的障碍，自己从中捕捉一些当地人的饮食习惯，请大厨们提提意见，自己相应地给出解决方案，“比如东北人的菜，都是很大盆的，一盆手撕腊猪脸在南方已经是大盆菜，但北方人会嫌少，觉得不大气，我就在一盆猪头肉里面放上黄瓜丝、洋葱片，再围上一圈春卷皮，北方人就可以拿着春卷皮包上肉，再加上这两种蔬菜，卷着吃，又好看又大气。在重庆，也会有大厨把手撕腊猪脸下进火锅，我觉得也挺好。再加上南方菜给北方人的那点新鲜感，亮点还是蛮多的。”张相庭介绍说。

　　接着，张相庭会用他的酒店营销“三步走”策略与大厨们沟通，让大厨们愿意尝试，为经销商初步打开市场。“第二天你就会看到那几家酒店上了这个菜，那些都是有经验的大厨，经他们层层把关，新菜上来基本马上就火，就会受到其他很多酒店的关注。”张相庭说。

　　这天晚上，张相庭就会再次宴请大厨们进一步做商讨，充分发挥“三步走”策略的效用，“加上白天顾客下单的火爆情况，当场促成酒店向经销商下单已经不是难事。活动结束后，经销商自然会找我签单。”张相庭说。

　　酒店营销“三步走”

　　那么，何为张相庭的酒店营销“三步走”策略？

　　张相庭介绍说，做酒店市场，首先要换位思考，酒店的需求是什么；再者，要帮酒店揣摩终端消费者，他们的需求是什么；第三，就是要从自己供货商的角度考虑自己的需求。

　　“在中高端酒店吃饭，往往是宴请，请人吃饭，关键的需求有两点，一个是有面子，一个是省钱，所以推给顾客的菜品一定要卖相好，而且相对便宜。酒店的需求也很明确，这个菜，他必须能挣钱，挣得越多越好，另外，口感必须过得去。我要挣钱，策略是低价走量，而且要细水长流，我就必须把手撕腊猪脸以“主菜”的角色进行推广，最好经大厨处理后成为酒店自己的特色菜，做到每桌必点。”张相庭分析说。

　　张相庭循序渐进进行“三步走”营销，其中的顺序也是大有讲究。

　　“第一步，我会让大厨自己说，我给他这个半成品，他会怎么做，而且做主菜，我再帮他摆个盘，让他看看卖相怎么样，卖相好那么OK；第二步，问他这个菜在他们酒店能卖多少，大厨往往会有意往低的报，比如能卖68元的他报48元，然后，我才给他报我的供货价，比如19元或者17元，这时候，巨大的利润空间会让他非常心动，档次越高的酒店利润空间越大，这也是我选择中高端酒店的原因，而且，酒店拿货成本低，要是把零售价格降一降，终端顾客会更喜欢；最后，让他尝尝风味怎样，风味还可以，那么，下单吗？一般都能当场成交。当然，和大厨处得好，让酒店在点菜台上用很多猪脸堆出个模型，对消费的拉动会很大。”说起这些，张相庭脸上甚是兴奋。

　　现代化经营，遭遇若干发展瓶颈

　　就在前不久，张相庭将自己的“小作坊”转型为现代化企业。经过近三个月的市场走访，各地订单纷至沓来，而目前企业产能饱和，就出现了供不应求、产销脱节的情况，这对快速发展中的企业而言，无疑是危险的，很可能丢失一批发展成熟的客户。

　　为了解决这个问题，张相庭目前采取了外包给其他厂家代加工的方法，自己在品质控制方面做严格要求。同时，他正在全国范围内寻找合适的地块修建厂房。

　　此外，为了加快产品供给，张相庭采购大批量原材料进行规模化加工，当中经常出现资金短缺的问题。“我在金华人生地不熟，贷不到款，我就只能告诉订货商我手里没钱了，如果他信得过我，就先给我打款，我按期交货。”张相庭有些无奈。

　　张相庭遇到的最大的问题，是手撕腊猪脸一度火爆，而制作成本低廉，市面上就有了各家风味的手撕腊猪脸，而且无法识别。“大概别家的手撕腊猪脸加起来的市场份额和我差不多，也是2500万(元)。”张相庭说。原来，起初张相庭自创的手撕腊猪脸还没有自己的品牌。

　　对此，张相庭做了两方面的处理。2011年，他为自己的系列产品注册了“得艺厨”、“创意厨”两个商标。另外，自去年起，张相庭在产品品质控制上下了功夫。首先在原材料选购上，张相庭会要求他的两个供货商严格挑选4.5～5.5斤的猪脸，一个猪脸加工后分装成两包。在加工环节，张相庭购进设施，对原材料及辅助原料进行定量配比，为猪脸发酵提供恒温无菌环境，定时发酵，定时烘干，定时进真空包装，统一仓储。在产品风味上，亦做了若干调整。

　　“前两天我收到过退货，是半年前当时的业务员签的单，一说是口味太咸，又说是进了苍蝇。因为当时没有进设备，品控这块也没有专业人员负责，我直接让他退货了。现在，我觉得做这些设备非常必要，我可以很自信地告诉对方，我的产品没有问题！”张相庭说。

　　去年，张相庭曾招聘过两名销售人员，张相庭介绍说：“两个人都是有经验的，但是签单率都很低，而且退单率很高，而且太喜欢找借口，总说是产品的问题，太咸了或者太淡了都有，算一算我付出的人力成本，我是亏钱的。”于是，张相庭辞退了两名销售人员，今年三月，他开始自己一个人跑销售。

　　对此，张相庭有自己的解释，“我只挣我该挣的钱，去年销售收入2500万，利润200万元，我让酒店和经销商的利润占大头，两天搞定一个经销商，在每个省找个省级经销商，再逐渐帮助省级经销商搞定地级市经销商。我甚至觉得我的企业不能太出名，最好让这些菜的名气变成酒店自己的。”

　　“回头看，发现我走的都不是弯路”

　　17岁，张相庭接手了父母在磐安老家开的一家酒店，一年一装修，在当地也算红火。“这段经历主要的收获是学会了设计一道菜并且算出这盆菜我可以挣多少钱，柴米油盐加人工，都需要一定的经验，也很全面地了解了酒店的需求和操作模式。”张相庭说。

　　20岁，不安现状的他转行了，因为磐安高山蔬菜很有特色，他开始为当时东阳的一家连锁超市供应“净菜”，也就是洗干净切好后装进保鲜盒里卖的菜，但顾客的接受度非常低。“这个想法在现在依旧太前卫。这点可能是受到我爸的影响，我爸在磐安开了第一家卤味店，第一家酒店。我开始明白做生意还是要考虑当下需求。”张相庭解释说。

　　很快，他转而经营家乡土特产，小京生、炸薯片、小溪鱼，经土方法加工后分袋包装，每包他挣五分钱。起初在金华市区中洋超市卖得还算可以，一周卖5箱，每箱120包。张相庭见状，马上着手发展了义乌有加利连锁超市旗下的100多家分店。三个月后，张相庭意外地接到电话，有加利明确告知他的产品零销售，并通知他马上去拉货。“后来那些东西都送给养猪人家喂猪了。后来我才琢磨明白，光把东西放在人家货架上是没有用的，要帮人家把东西卖出去才算真的成功了。中洋超市帮我搞了促销，有加利没有，这就是差别。”张相庭回忆说。

　　接着，张相庭在家养起了“茶园鸡”，起初卖活的，因为价格高，又受地缘限制，卖不动。他转而卖真空包装的卤味茶园鸡。每年的浙江农博会、华东农交会、金华年货展销会，张相庭每天都能收入数万元，“但是细细算起来，每年就这么一次，都是亏钱，后来还因为无证经营被取缔了，但这段经历让我熟悉深加工行业。”张相庭说。

　　后来，他在义乌做菌菇养生主题酒店，在金华办演艺广场，连连受挫，身无分文。最后，从父亲那里借来的一万元成了他全部的创业基金。他花八千元租了个140平米的房子，“商住两用”。用剩下的两千元批发了罐装知了肉，卖给酒店挣差价。“一段时间后，日子终于开始好过一点。我开始跑全国各地找新鲜的菜品，卖给酒店。但是很快发现，我只能卖一个月，其他人马上就学，还学得挺像。”于是，张相庭打算自己做半成品研发和供应。

　　终于，他在被大家视为下脚料的猪脸上做了文章，效仿金华火腿的制作方法创作了“手撕腊猪脸”，并且坚持了整整五年。“现在回头看，发现自己走的其实都不是弯路。“张相庭说。眼下，张相庭正打算与媒体合作搞一次“厨艺大比拼”活动，尝试将手撕腊猪脸推向家庭消费市场。