茶花园里掘“宝藏”

　　时光跨过惊蛰，艳丽的山茶在苗圃里姹紫嫣红开遍。日前，在位于婺城区罗店镇后溪河村的一片花田里，85后姜可璇对着一方手机屏侃侃而谈。“这是黑魔法，现在结了不少花苞，开出来是那种很大朵的触感丝滑的黑色花朵，在阳光下有丝绒一般的光泽。它的养护还是比较简单的，喜欢半阴半阳，养在室内阳台上是比较合适的，而且它的个头也比较娇小。另外需要注意的就是浇水，我们遵循的还是不干不浇、浇则浇透的原则，怎么判断干到需要浇水的程度呢？我们只要拿几个手指往花泥上按一按，按下去还是硬邦邦的，那就说明，我们的黑魔法需要喝水了……”

　　面对600多个茶花品种，姜可璇如数家珍，黑魔法、美人茶、烈香、赤丹、绿珠球……绚烂又闪耀的花田，配上专业而有趣的讲解，常常让姜可璇的淘宝直播间客流不断，互动刷屏。这如此旺的人气也为她的“飞飞苗木”小店创造了年销售额超百万元的佳绩。然而，遥想十年前，姜可璇刚创办这家小店时，她还是个分不清茶花和桂花的门外汉。十年的学习和摸索，让这个年轻人迅速成长为闻名十里八乡、名列网店前茅的“茶花大王”。

　　1初探蓝海，破题茶花经济发展瓶颈

　　2012年，姜可璇与唐浩完婚，成为后溪河村的媳妇。村里房前屋后乃至大片田野里多姿多彩的山茶花仿佛婚礼上一个个可爱的花童，从头一年的十月一直热热闹闹开到第二年的五月。除了山茶花，村里还有桂花、罗汉松等绿化苗木以及桃、李、橘等各色果树，让姜可璇常常分辨不清。唐浩的母亲梅月飞在后溪河种了一辈子的茶花，便时常与儿媳妇说道各色茶花习性、茶花故事以及年轻时出门跑生意的过往。

　　后溪河村是一代名儒、位列“北山四先生”之首何基的故乡。何基向朝廷辞官还乡，从宫中带回了一株御赐山茶花，从此开启了民间栽培山茶花的历史。此后，何基在后溪河村创办北山书院，栽花讲学，培育栋梁无数。山茶花也于时光流转中走进了后溪河人的烟火生活，润泽了悠悠婺州万户千家的文化生命。到了梅月飞这一代，村人都承袭了一身山茶花栽培的好手艺。在上世纪八九十年代，后溪河以及十里八乡的花农搭乘改革开放的东风，奔走九州大地，将金华的山茶花销往全国各地，也将全国各地的品种引入金华。众人拾柴火焰高，短短几年间，金华便集齐了1000多个华东山茶花系品种，成为华东山茶花的基因库。与此同时，在长期的引种和繁殖过程中，金华花农也摸索出了卓越的扦插、嫁接、养护等栽培技术。然而，全国各地茶花种植户不断的技术交流，让当时的金华在茶花繁殖方面不再具备技术优势，而广东、福建一带气候温热，茶花生长速度快，金华的山茶花渐渐处于价格劣势。

　　唐浩和姜可璇这对小夫妻眼看着家门口曾经繁荣的茶花经济陷入发展瓶颈，也开始琢磨起破题的办法。考虑到姜可璇大学时学的是电子商务，唐浩便鼓励她试水茶花线上销售。姜可璇回村创业，唐浩在国企上班保证稳定的家庭收入，这样的决定也得到了梅月飞夫妇的支持。很快，姜可璇日日随两位老人穿梭于花田，了解田间管理，并拍摄美图及视频，唐浩又为她在网上买来茶花专业书籍。经过两个月的实践，姜可璇的小店终于接到了第一个订单。这给了姜可璇极大的鼓舞，让她越发卖力地进行着日复一日的学习与探索。

　　2渐入佳境，探路茶花线上销售模式

　　“刚刚接到订单的时候，我们也遇到过很多困难。每一株茶花长得都不一样，有些顾客就会说我们拍的照片不真实。那时候，快递寄零散苗木的技术不成熟，有时候花掉了几朵，也都会让顾客不满意。我们老一辈是做惯了批量销售的，苗木送上车，客商当即打款，这笔交易就结束了。网上销售有这么多售后问题，我们老两口都打了退堂鼓，但是年轻人觉得还是要继续坚持下去，我儿媳妇真是好样的。”谈及最初的艰辛，梅月飞不禁为姜可璇竖起了大拇指。

　　面对问题，小夫妻一起商量，针对可能出现的顾客反馈，做出了针对性的调整，并直接指导苗圃栽培。梅月飞听从小夫妻的意见，开始在茶花苗圃里进行标准化种植，尽可能让同一批茶花在树龄、直径、开品等方面趋于雷同，姜可璇也在销售中增加了一对一的拍照确认环节，并在店铺页面明确了针对因物流等因素造成意外的解决办法。为了让顾客更加直观地了解茶花在各阶段的生长状态，姜可璇还为每个品种的茶花拍摄了从二叶一芽到长成开花全过程的系列组图。

　　功夫不负有心人，小店的生意越来越红火，姜可璇也在长期的克服交流中积累了优质粉丝群。在这个花友群里，粉丝们常常分享自家茶花带给生活的惊喜，也会交流栽培的心得，遇到茶花病了，还会在群里找到姜可璇做在线技术指导。如此一来，活跃的花友群为小店培养了紧密的客户粘性，大大拉动了复购率。不少花商甚至找到姜可璇，让其帮忙在村里寻找批量花苗，也有茶花藏友请她留意珍稀品种。

　　由此，“飞飞苗木”的生意从线上辐射到了线下。这时候，后溪河村乃至附近十里八乡的大片茶花园为姜可璇提供了采购便利。遇上需要押车送货或者上门种植的顾客，丈夫唐浩利用节假日，当起了店铺小哥。年复一年的努力换来了满满的收获，让这两代人在线上茶花销售里尝到了第一口甜。2015年，唐浩辞去了证券公司区域经理的工作，在“飞飞苗木”之后，又开了一家名作“唐家堡苗木”的茶花销售专营店，妇唱夫随，共同张罗起家门口的“金饭碗”。

　　“我们做线上小店，直接面对的是养花的顾客，他们的反馈在一定程度上给了我们最及时的市场需求信息，只要我们做好调整，在市场竞争中就处在动态优势。”唐浩说。夫妻俩逐步调整苗圃中茶花的配比，品种越来越多，树龄也呈现明显的层次。此外，区别于绿化苗市场，考虑小店面向的多是真正养花的散客，他们逐步削减了嫁接苗大型树种的比率，转而将重心转向原生珍稀苗的繁育与栽培。茶花种植面积也从原来的十几亩增加到了几十亩。

　　“在这几年中，我们发现，我们在不断学习，粉丝花友也在不断成长。他们也在茶花养护方面给我们分享了很多的经验。我们甚至惊奇地发现，华东山茶花在北方也可以养护得很好。”姜可璇说。不知不觉间，粉丝群成了大家相互学习的平台，为小店打开了北方市场这一茶花经济蓝海。

　　五年前，电商直播模式的兴起为互联网销售打开了一个崭新的出口。夫妻俩也在自家小店开起了直播。得益于后溪河村的环境优势，他们将直播间直接放在茶花苗圃，开在农家小院，开在即将远行的苗木车厢旁……丰富的场景体验又为小店圈粉无数。有时候，夫妻俩还会分享后溪河村的茶花故事，谈及这里的“北山书院”以及被后溪河人奉为“茶花先祖”的何基先生，让众粉丝心驰神往。谈及未来，夫妻俩信心满满，因为这片哺育他们长大的土地上生长着世代传承的宝藏。