浙江在线-婺城新闻网记者张苑
近年来，在“大众创业，万众创新”思潮的引领下，大量创业创新项目在婺城如雨后春笋层出不穷。婺城区各有关部门协调合作，通过举办创业大赛、互动沙龙、业务集训，开展资源对接、区块整合、园区品牌打造等，孵化众多优秀创业项目，助力婺城经济转型升级。日前，记者择其之三，聚焦项目转型之关键，讲述创业者与创业项目的成长故事。
“手工灯笼+设计”让这家淘宝店“红”了
2008年的金融危机撼动了西方经济，也让当时詹一波表姐经营多年的外贸生产企业面临绝境。詹一波接到表姐的求援后赶去帮忙。可这恰恰成为詹一波未来十年事业大转折的机遇和起点。
当时，表姐办着主营纸灯笼生产的大工厂，全手工制作完成的灯笼，大批量出口欧美国家。由于纸灯笼技术难度低，同行外贸业务竞争已然趋于白热化。业内开始用“零定金、薄利润”的高风险低回报方式争取订单。詹一波的表姐就是这种情况。300万元的订单货品即将发货，金融危机爆发，对方一个越洋电话，表示这批货不要了。“这足以让一个小工厂在一夜之间倒闭，客户不要的订单货，一文不值。”詹一波说。
好在这批订单货上没有LOGO，初探电商的詹一波尝试着在淘宝店兜售这些积压的货物，开起了淘宝网上第一家纸灯笼专营店。“因为灯笼是小品类，没什么人关注。而且那时候中国人用灯笼装饰节庆、装点门面、用于家装的非常少，大家普遍认为市场并不大。”詹一波说。没想到，这让这个小工厂绝处逢生。300万元的灯笼得到了国内众多批发商的青睐，很快售空，甚至比原先的外贸渠道销售额更高了一些。
帮助表姐度过了这次难关，詹一波开始反思，要如何破解这种不对称的贸易关系。“因为是大通货，各家做的没什么区别，老外就拼命压价。但是如果做出来的东西足够有特色，别处买不到，那么，我们就有议价空间。”詹一波说。于是，詹一波开始寻找设计合作方，在淘宝上还极少有灯笼商家的情况下玩起了“时尚灯笼私人订制”。这一小试牛刀，得到了陈凯歌导演的《猫妖传》剧组的关注，对方剧务在淘宝上找到詹一波，希望他能为影片设计一组灯笼作为道具，并提出了详细的设计要求和预算。詹一波发现要满足这些条件，设计和制作难度都相当高，且一定没有利润。在对方的再三催促下，詹一波打算做一次且不计得失的尝试。给工厂下单做灯笼面，一单至少3000个。留够供应剧组的，詹一波将多余的放到淘宝店里卖。《猫妖传》一经播出，灯笼随之热卖。
可在欢喜之余，詹一波很快发现，同款灯笼紧跟其后在淘宝其他店铺上线，售价比他的还低。输入“灯笼”关键词，网站已显示有38万多家店铺。思考再三，詹一波着眼知识产权保护，开始整理一打打的专利申报资料。
詹一波的纸灯笼在影视圈的名气越来越大，浙江卫视、湖南卫视等省台综艺节目的栏目组纷纷找到他，希望他能提供有设计感的灯笼。“可是设计是一回事，制作又是另一回事。一个灯笼的制作涉及各种不同的工艺，而一个工厂通常只掌握其中几项。”詹一波说。恰有不少工厂找到他，表示希望与他合作，共同做好灯笼产业。于是，詹一波考察四川、福建、广东等全国各地的灯笼工厂，在其中做起了资源整合，实现设计稿的无障碍生产。新款灯笼上了电视节目的背景墙，成了淘宝造物节的亮点，出现在了碧桂园等知名企业的大型活动里，詹一波的同款灯笼也随之热销。“爆款”的经典梅花灯笼甚至在一个月内实现了单品50万元的销售额。詹一波的灯笼也以另一种姿态，与“环球”等跨境平台合作，实现了精品化出口。目前，国内销量与外贸出口量分庭抗礼。
“私人订制”的观念越来越深入人心，需求也越来越旺盛。“客户只要一个，但我一单至少做3000个。这显然不合理。”詹一波说。眼下，詹一波已通过相关技术整合，顺利搭建“一件定制”灯笼生产线。相关专利正在审批中。
“繁育生产+非遗后加工”让这些水产品“活”了
在金华市区江南“金华酥鱼”店里，一口大炉上架着一口大铁锅，锅里热油熬得通红，锅沿一圈冒着细密的泡泡；另一头，足足五斤重的草鱼刚被挖肠刮肚，去了鱼鳞，正被一双手放到水龙头下冲洗，鱼尾还不甘心地用力甩动。瞧着火候得当，王海智下手将鱼剁成大块，丢进油锅。只听锅里像是被点着了一般，一阵连续的喧闹声伴随一袭浓郁的鱼香。一只大勺将鱼块一并从锅里捞出来，搁进旁边事先勾好的浓汁里，只见鱼肉肌理分明，冰凉的汁液沁进鱼肉被炸开的缝隙。这一道“金华酥鱼”便是成了。
这口久别重逢的金华老味道，让白发老人纷纷光顾，更让年轻人津津乐道。而它对于“泥鳅大王”王海智而言，是对水产经济的新尝试。
在创业最初的四年，王海智看准泥鳅营养价值高、经济效益好的特点，拜师学艺，钻研泥鳅繁育技术，后创办“鳅海农场”，在白龙桥镇承包农田，试水泥鳅养殖。然而，理论与实践存在着巨大的差距，面对已经投下去的大笔资金和泥鳅接连大批死亡的“惨状”，王海智一边向农科院等技术单位取经，一边踩着雨鞋一遍遍地下田做技术试验。经过一次次的失败，终于，王海智掌握了系统的泥鳅繁育及养殖技术，在蒋堂镇开辟新的养殖基地，基地泥鳅产量及品质稳定。王海智也受邀到全国各地做技术指导，被业内称作“鳅王”。
如此一来，技术输出带动了品牌宣传，“鳅海农场”的泥鳅销路极好。王海智开始思考“鳅海农场”下一步的发展方向。他拓宽了养殖范围，增加了草鱼、鲢鱼等可与泥鳅和谐共生的鱼类。一次偶然的机会，王海智跟父亲提起儿时美味的“酥鱼”。父亲告诉他，爷爷就是做这道吃食的高手。在南山脚下的安地镇，每逢年关，村里各家各户都会准备好一道吃食——酥鱼，微辣鲜香，是春节里待客的佳品。可制作工艺复杂，日子久了，便少有人传承。这口金华味道便只留在老一辈人的记忆和传言里。
为此，王海智做了详细的调查，做了大量的试验，恢复了传统“酥鱼”的制作技艺，还在此基础上发展了“糖醋味”，并将之应用于泥鳅、草鱼等的后加工。这一口金华味让来往顾客念念不忘，总是供不应求。
眼下，王海智正在钻研酥鱼长期保鲜技术，实现跨地区销售，进而延伸水产养殖的经济链。他希望，“金华酥鱼”可以成为金华的另一张新名片。
“相牛+连锁经营”
让这家面馆“火”了
第一个五年，他从零起步，突破技术、经营成本等瓶颈，成长为养牛专业户。第二个五年，他逐渐盘清养殖的黄牛，转而搭建精品黄牛肉选购渠道，成为牛肉面连锁店负责人。两段看似迥然不同的创业经历，在赵建波本人看来，走的都不是弯路。
在第一个五年，从计算机技术专业毕业的赵建波，在几次创业失败后，一头扎进黄牛养殖业。起初，他承包农田种植草料，夜以继日地忙于施肥和收割，可牛儿们依旧吃不饱。无奈之下，他开始向农民收购稻草、番薯叶、萝卜叶等废料，却意外地发现，老农们听说废料也能卖钱十分欢喜，牛儿们吃着这些好料分外开心，他一核算，成本却降了许多。赵建波很快买了运货车，轻轻松松在村里为牛儿们收到了美味大餐，日日管饱。
后来，赵建波开始琢磨起“相牛”。小牛论头买，养大了论斤卖，一头牛的育肥潜力直接关系着这桩生意的盈亏。好的相牛师评估误差只在五斤之内。作为新手的赵建波吃了不少亏。“牛的长相、背上皮毛和肌肉的触感、与人交流时的状态，这些都很重要，在不同的季节都有不同的表现。”赵建波说。几番周折，赵建波渐渐摸清了其中的门道，在牛市上练就了“火眼金睛”。同时，他也逐步建立起最经济的育肥模式，即幼年喂草料，撑大骨架，进入生长发育期后，喂玉米粉等精料，长肉。如此一来，牛儿养到三四岁，就能在牛市上卖个好价钱。
2014年底，赵建波在金华市区江南开了第一家牛肉面馆。店面不大，赵建波却花了不少心思。最初的一段时间，他在店里卖自家养殖场的牛肉。圈子里的人都说，牛市上牛肉品质参差不齐，零售商赚了不少差价。好牛肉要卖高价，做门店零售的确是个好办法。眼看着赵建波的牛肉面生意越做越红火，且不见“尝鲜后就冷场”，大家都想着，他得走上“黄牛养殖+门店零售+观光游”的路子。
可是，赵建波又走了一招新棋，因为“自己养投资回报太慢，资金难周转”。他到天南海北的牛市上，一边将自家养殖场的牛卖出去，一边凭着多年练就的“相牛”本事，找好的牛源，供应牛肉面馆的用料。“炒牛肉，三四岁的牛最好，口感鲜嫩。但牛肉煮汤，还是要八岁以上、做农活的牛。卤牛肉，最好是‘雪花牛’，薄薄的一片肉里肥瘦相间，要在特殊的条件下才能形成。”赵建波说。
在赵建波的牛肉面馆，后厨有专业的面点师和打卤师，前台有专职的收银员和服务员，餐厅里窗明几净，乐声款款，俨然将牛肉面馆这等市井小店经营成了舒适的标准化餐厅。牛杂面10元一碗，牛肉加牛杂面15元一碗……两家餐厅每日“吃”下一头牛，月销售额可达30万元。
眼下，赵建波正筹划着做第三次转型，将业务重心完全转移到牛肉面馆上，一方面继续寻找优质牛源，另一方面逐步建立“散户订购”这一较稳定的牛源渠道，即从农户手里提前订购农耕牛，再将原有的黄牛养殖场转型为生牛畜养仓库，进一步完善牛肉面馆连锁发展模式。
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