一个小手艺人的经营之道

　　在金华市区人民广场到沃尔玛超市的地下通道里，有个用棕榈树叶子编织各种小动物的手艺人，叫姚水发，江西人，温州学艺，今年五十岁。一张低矮的小桌子上工艺品惟妙惟肖，而且明码标价，从诸如蝴蝶、蜻蜓等的1元到蜘蛛、凤凰等的5元，仙鹤、蛇等的35元，直到案头中国龙、麒麟等的85元，共九个价位。据姚师傅介绍，每天他在地下通道的收入都在200元上下，偶尔进行商务合作可以日挣千元。何以如此了得？卖艺十年，姚师傅亦总结出了小手艺人的经营之道。

　　“卖东西，选对地方最关键”

　　在姚师傅看来，卖手工艺品，选对地点最关键。首先自然是城市的选择，姚师傅说：“一般经济条件好的比不好的城市好卖，但也有例外，比如上海和义乌，有钱人多，但都是生意人，喜欢讨价还价，价钱就卖不高，但像在北京，很多都是来旅游的，就会非常舍得花钱，而且还有小费。”

　　其次，姚师傅还发现景区比一般的娱乐场所好卖，“在景区都是来旅游的，我尽可以把价给标高，大家把它当旅游纪念品买。而且来旅游的人会想，他错过这村就没这店了，就会下手买，放居民区、菜市场就不一样，大家会想，真的想买，过两天还可以来。”姚师傅说。

　　姚师傅发现，很多城市都有民间艺术一条街，做的最典型的就是上海的城隍庙和杭州的河坊街，来这些地方旅游的人，往往是带着对中国民间艺术的偏好来的，成交率会相对高很多，而且几十个民间艺人聚集在一起，声势大，又显眼，不似地下通道里那可有可无的一个，要促成消费，扎进民间艺人堆里，一起被消费者发现，是个非常不错的办法。

　　另外，姚师傅认为，选对自己周边的摊位也很重要。有一次他赶某地的物质交流，他把摊子选在了一个卖甘蔗的摊位旁。“因为他的甘蔗三块钱一根，我就给我的小工艺品也标上三块钱，买东西的人会有比较。”姚师傅介绍说。在旁的农夫见自己的甘蔗很少能卖出去，而姚师傅那儿倒是生意红火，想起一年来的辛勤劳作，很是愤怒，更是不解。原来，姚师傅是揣摩了消费者的心理，“买东西的人不会想你做这个东西花了多少功夫，一样的价钱，甘蔗太平常了，吃了就没了，我的工艺品看着新鲜，买回家还能放很久，还能给人家炫耀一下，一般人都会买我的。”

　　为了保持自己这门手艺的新鲜劲儿，姚师傅一般在同一地点最多逗留两个月，“要是第一天下来没有两百块，我一般第二天就换地方。”姚师傅说。

　　“要卖出去，就要跟顾客玩心理战”

　　在诸如地下通道、少年宫等人们频繁经过的地点，姚师傅会给每个产品分组，排满整张桌子，并且明码标价，“因为经常路过的地方，大家买东西不会像景区那样冲动，还会怕被人‘杀猪’，明码标价就跟超市一样，就不会觉得自己买贵了。而且你不能叫卖，不然人家会觉得你的东西卖不出去。我就坐在这里自己管自己把东西做好，客人过来了也不作介绍，等到他拿在手里放不下了，有点犹豫价钱的时候再讲点什么就好了。”姚师傅解释说。

　　那么，说点什么呢？记者采访时，一位妈妈带着宝宝路过，显然孩子被吸引了，妈妈看着一堆“小动物”不知如何选择，姚师傅开口了，“凤凰、蜻蜓、蝴蝶都好，没上过油漆，环保，给小孩子玩最好。”妈妈很快付了钱。

　　一群高二学生走过，七嘴八舌讨论一番，有了一致想法——父亲节送老爸，接着开始纠结要买哪个，姚师傅说话了，“麒麟吧，中国的吉祥物，你老爸肯定喜欢。”又对另一个说：“你买龙，我送凤。”“蜘蛛也好，知足常乐。”

　　外国人是姚师傅的最大目标客户，因为他们会对传统民间艺术更觉新鲜。姚师傅不懂外语，他就调出手机计算器功能，输入价码。“有很多外国人在国内走动多了，就会学很多生意人，有意先走掉，希望你拉他回头给个便宜价，我只会用余光看他，最后做价格让步的还是他，最重要的还是要玩好心理战。”姚师傅说。

　　在这些工艺品中，制作最容易的当数龙和蛇。因为身型构造并不复杂，一根细长的铁丝，绕上层层裁剪好的棕榈树叶，基本就会有个雏形。姚师傅介绍说，一般人一天就能学会。而恰恰是这最简单的龙，因为一个简单的创意，成了姚师傅最骄傲的作品。2008年北京奥运，姚师傅看到网络上到处都是“2008”字样的图标，瞧一瞧手里正做着的棕叶龙，很快把龙身子扭成了“2008”的字样，“龙抬头，脖子向下弯，就是2，绕两圈，两个0就出来了，尾巴上再往后一横，就有了8的造型。”姚师傅对着架子上的龙边比划边说。本想带着这个新作品，趁着奥运热，去北京“淘金”，姚师傅却因事情耽搁没有去成，他的徒弟对这个创意进行了修改，北京找不到棕叶，他就用彩带，在秀水街租了个店铺，六个月挣了十万元，挖到了人生第一桶金。

　　“要卖多，搞合作最管用”

　　一天下来，姚师傅一般能做零售价约400元的工艺品，每天卖掉200元，那么剩下的200元存货怎么办？姚师傅说，他会在搞合作时一起卖掉。

　　礼仪公司和旅游景区是姚师傅最常合作。很多礼仪公司为了让婚庆晚宴更加出彩，会加入一些新颖的民间艺人做现场展示。姚师傅在现场从下午五点做到晚上十点，五小时七百元，规定时间内，来参加宴会的嘉宾想要什么，只要他会，就给他做。至于与旅游景区的合作，姚师傅说到一次与温州新开发景区江心屿西苑的合作，“那里就是一个小岛，东苑人气已经不错了，但是西苑一直不火，有一次他们就找到我，把噱头弄得很大，到处都是广告，说是什么神秘的民间艺术，很多人都好奇，就来看了。其实他们就是在里面弄了个很大的房间，摆上我做的很多工艺品，我就坐在中间做给他们看。那样三天下来，我每天至少能卖1000元，他们景区门票更是卖得好，一张25元。”姚师傅脸上满是兴奋。