一个总编能抵一百个销售 一百个粉丝成就一个品牌

　　从工业时代迈向互联网时代之后

　　A互联网经济的三大支柱

　　平台、游戏、电子商务

　　2014年是商业模式变革的转折年，也是无数商家的转型元年。朋友圈经常看到有人转发一些微信营销的课程，比如“你错过了十年前的互联网，错过了五年前的淘宝，你今年还想错过微信么”，虽然这些课程靠不靠谱不知道，但是课程文案都写得特别好，好在什么地方？抓住了用户的痛点———大家都急切地想知道移动互联网将如何发展？有哪些商机？如何抓住这些商机？我也去全国各地听了不少课程，发现微营销案例都不可复制，它们的共同点就是他们都是不同的。所以我今天的分享会从“道”的层面，先让大家理解互联网思维究竟是什么，“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术”，只有当你们搞懂了互联网思维的本质，再结合你们自身的优势，就能玩出属于你们自己的成功案例。

　　提到互联网，传统行业的商家经常会陷入两个误区。一个误区是以为做互联网就是买点技术回来，至今仍有商家一听说我开网络公司就问我“微网站多少钱一个”，我说我们不卖微网站，也不卖微商城。去年微网站在一线城市能卖到三四万元钱，金华也一万多到八九千元不等，但过完年后，暴跌到两千元钱一个，现在大概几百元也渐渐卖不动了。我的一个朋友在别的省做微网站代理，前几天向我诉苦，说是微网站卖不动了，花了几十万代理费，但是现在公司快要撑不下去了怎么办。因此，纯靠技术介入互联网是个误区。微网站、微商城都是非常好的东西，打个比方，它们就是屠龙刀、倚天剑，在不懂互联网的人手中，只有装饰作用，挂在那里落灰。但在懂互联网的人手中，有了它们足可称霸武林。重要的不是花了多少钱，买了一堆微网站、微商城，而是如何运用互联网思维去运营它们。

　　另一个误区是，很多传统行业的商家一谈起互联网，以为就是到淘宝网上卖东西，做电子商务。互联网有三种盈利模式，第一种是做平台，满足用户对信息的需求，如新闻、娱乐等，建立大量的用户群，通过收广告或做活动盈利。金华本地平台做得好的，比如浙中在线、金华新闻网、广众网、十九楼，多年积累，商家、用户资源都很好。第二种就是做游戏，第三种就是做电子商务，这是互联网经济的三大支柱。当然也有推特这样的巨子，都上市了还没找到盈利模式，这就是互联网的神奇之处———得用户者得天下。技术公司招全国的代理商，盈利模式一分析就能明白：他只不过是提供技术支撑，让代理商把各地生活服务信息平台从PC端搬到移动端而已，如果你没有商家资源、用户积淀，没有互联网思维，花了多少代理费都是打水漂的。

　　为什么说把企业转型理解为做电子商务是个误区呢？我们先来看一组数据：大家如果在淘宝网上买过东西，搜索一个商品，比如说，我们在淘宝上搜索“裙子”，显示出来的搜索结果有488.6万个宝贝，但是搜索结果淘宝显示多少页？100页！每页显示多少个宝贝？第一页是48个，之后的九十九页，每页44个，因此，你搜索“裙子”，最多也就能够看到4000多个宝贝，四百多万个商品，最终能被搜索出来让用户看到的只有四千多。何况，大部分网友买东西只看前三页，顶多100多个宝贝，要是在这100多个宝贝里没有你，那么，你连被看到的机会都没有。淘宝70%的利润来源于广告和推广工具，上了直通车，用户每点击一下，不管有没有成交都扣钱，部分热词点击一下的价格是七十多！对商家来说，淘宝已经没有流量红利了。营业额的30%~50%要用来做推广，引流量，所以，如果企业已经有淘宝店、天猫商铺，就要学会用互联网思维构建自媒体平台，运营粉丝，进行全网引流、淘宝销售。淘宝仅仅只能作为一个销售平台而已了。淘宝的流量和用户属于淘宝这个平台，你辛辛苦苦做了这么多年网店，发现没有自己的流量和自己的用户，再单纯依赖淘宝，除了无止境地烧钱，没有别的出路。

　　我们都说，互联网给传统企业的腾飞插上翅膀。好了，既不能迷信技术，也不能盲目做电子商务，翅膀是什么？不拼技术，不拼钱，拼的是思维方式。互联网思维到底是个什么东西？

　　B工业思维PK互联网思维

　　说起来我也算是第一批做淘宝店的人，2004年我在杭州，上班坐电梯的时候，看到电梯里淘宝的广告，文案大概意思是“自己决定上下班时间，自己决定赚多少钱，只需要一台电脑就能实现了”，我觉得很有意思，下班之后的业余时间开始做淘宝店，周末跑去四季青进货，衣服鞋子之类的，然后拍照片上传，不想真有人来买，第一单是一个哈尔滨姑娘，看中一双靴子，进价一百多元钱，我卖两百多元钱还包邮，当时连支付宝都没有，她到银行给我汇钱，我跑到邮局给她寄，运费就要了我80多元钱。因为特别麻烦，新鲜期一过我就不玩了。那时候我卖东西就跟别人不一样，比如那双靴子，详情页别人会写靴子多好多好，我是写了一首关于流浪的诗。在当时大概太先锋，放到今天，这就是互联网思维。

　　很多老板在感慨，生意越来越难做。2014年太神奇，爸爸去哪儿了？飞机去哪儿了？消费者去哪儿了？不管是实体店做生意还是网上做生意，生意的本质逃不开三点：价值，信任，沟通。不是生意难做，只是你的产品价值已经不能通过广告被世人知道，而且信任更难建立，再者，你的沟通渠道出了问题。最近，我在苏州认识一个90后小姑娘，业余时间在微信上卖面膜，她发展全国的代理，一个月净收入六七万元。包括我做禅猫龙虾，十二天营业额破50万，这些都在在显示，掌握了互联网思维，生意并不难。

　　以微信举例，微营销最大的好处在于，生意中最难的“信任”部分天然地得到解决。我和我的朋友圈都是熟人关系，我说什么好吃，他们可能相信的不是那个东西，而是相信我，这个信任天然存在。微信还可以迅速聚集粉丝，比如，禅猫订阅号，3月26日发了一篇文章纪念海子，那天粉丝数量暴涨，他们是禅猫的粉丝吗？不是，他们是海子的粉丝。因为禅猫表达了自己也喜欢海子，所以他们也喜欢上了禅猫。互联网时代，人群将会因为共同的兴趣爱好而聚合，微信最厉害的地方在于，它是你和用户直接沟通的桥梁。

　　在2014年之前，整个世界是以工业思维在构建商业体系。工业思维，有哪些特点？中心化、集中化、标准化、控制化。工业时代的标准思维模式，是大规模生产、大规模销售和大规模传播。以护肤品举例，以前做一个品牌怎么做？定个品牌名称，买个配方，找工厂生产，生产完了去参加一个行业展会，招全国代理，同步斥巨资请个明星代言，然后电视、广播、报纸砸广告。传统商业卖一盒面膜给你，砸钱做了那么多事，你的信任度不一定高。但现在，微信上的朋友跟你说这个面膜很好，也许你就会去尝试一下。要做一个护肤品品牌，只要把粉丝运营好，可能产品还没下线，预售就已经卖完了。

　　以工业思维构建起的商业体系正在逐步瓦解，像冰山一样正在消融。而以互联网思维建立起来的商业体系是怎样的？微信那句广告词特别好，“再小的个体都有自己的品牌”。我们从一个物资匮乏的时代进入到了产能过剩的时代，到处都是库存，商品同质化现象非常严重。而且大家发现，花钱砸广告越来越看不到效果了。因为人群被分流了，互联网发展的一个趋势是推倒中介，只要掌握了互联网思维，学会使用各种网络传播工具，商家就可以直接跟消费者沟通，传播的内容和传播的渠道都越来越本地化、个性化、碎片化、时效化。做品牌传播没法依靠中介或者媒体了，所以要做自媒体，运营粉丝。不管是一个人，还是一个公司、一个集团，都要把自己打造成明星，做自己的自媒体平台，你自己去发光发热，让别人被你的光与热吸引过来。微信平台只是自媒体的工具，而不是自媒体的本身。我们要做自媒体，不是因为微信来了，而是工业化的商业体系即将分崩离析。

　　C互联网思维归根结底

　　就是用户至上

　　有位经济学家说：千规律，万规律，经济规律仅一条：适者生存。新的环境是怎样的呢？第一，所有商业都将互联网化。第二，所有产业某种程度上都会成为文化产业。不是在卖产品，而是在输出一种生活方式、传递一种生活理念，靠这些让志趣相同的人找到彼此。第三，一切品牌都将人格化，也就是我们禅猫网络一直致力于为商家打造的“互联网性格”。为什么互联网思维取出来的名字很多是用动物，因为动物像人啊，一个品牌有了人格，就特别容易被接受和被传播。第四，一切消费都将娱乐化。商家要放下身段，没有消费者，只有用户。所有用户就是你的小伙伴，要大家在一起玩。

　　互联网思维的几个关键词：粉丝、活跃度、黏性、口碑、用户体验，排名不分先后。如果这五个要素全部理解了，那么，也就有了互联网思维。传统思维，往往是自上而下的，不是大家参与进来，没有活跃度。而互联网精神是平等、自由、分享和爱。用户掌握了话语权。

　　互联网时代，先有用户需求，再有产品。商家要学会抓住用户痛点，跟用户打成一片。比如现在世界杯，大家熬夜看球，早上起不来，于是诞生了一个需求，需要有人叫醒起床。现场我们分组玩一个游戏，游戏的要求是：创立一个叫床群，如何保证这个群每天早上7点有人把群里的人都叫醒。

　　(十五分钟后，各组互动和分享结束。)现场诞生的最优解决方案是：每天早上7点，群里会发一个一百元的拼手气群红包。我们通过这个游戏来分析下互联网思维：1、所有参与的人，都是粉丝。2、规则设定大家轮流发红包，所以每人都有机会发红包和抢红包，粉丝活跃度非常高。3、抢到了，会觉得很爽，想接下来每天继续，没抢到，不甘心，也想每天继续，粉丝黏性极强。4、每个在群里的人都会兴奋地去跟周围人分享，口碑传播将会非常快，一个群会飞快地裂变为十几个群、几十个群，且突破性别、年龄、行业和地域的限制。5、7点有人发红包，还需要有人叫你起床吗，你自己估计早就兴奋地提前爬起来等着了，需求被解决，并且小伙伴们全部开心地玩在了一起，用户体验非常棒。互联网的精神：平等，自由，分享，爱，在这个案例中展现得淋漓尽致。这个案例就是互联网思维的典型案例，延伸出去，用户体验就是学生体验、员工体验……当你具备了互联网思维，你可以改造一个企业从组建团队开始、到绩效考核、会议培训、销售推广、售后服务……等等所有环节。

　　关于员工体验，我最近看了一个新闻，说扬州有家大众汽车店，大家都知道大众汽车是德国的牌子，该店规定，世界杯期间，让大家看球，每天下午两点才上班。只要今年世界杯上德国队进一球，每人发一百元钱，而且只要是德国比赛，员工全天休息。德国对西班牙那场，德国进了四球，员工们也就拿到了四百块钱。这就是互联网思维，这样的员工体验相当好。

　　互联网时代，一百个粉丝成就一个品牌。什么样的叫做粉丝呢？不是说我关注你，就成为你的粉丝。我关注你，我还会为你的产品买单，还会为你去做口碑传播，这才叫粉丝。大家不要纠结粉丝的数量，而要关注粉丝的质量。

　　“禅猫”这个名字，是我在香海禅寺禅修的时候想到的。香海禅寺也是个很有意思的地方，很多年前，那里还是一个破庙，几间房子，风吹日晒，杂草丛生，快要倒闭了。然后天空一声巨响，贤宗法师闪亮登场，他做了几件事：印了很多杂志，免费发，开禅修班，请全国很多高僧前去讲经，大家过去禅修都是免费的，“免费”是互联网的一个普遍现象，而这个现象背后就是互联网的精神———“分享，自由，平等，爱”。当时全国各地各种禅修班都是收费的，但是香海禅寺却是免费在做，不计成本，不计代价，别人去禅修之后，内心有了收获、认同，也就非常感动，到处向人介绍，自己也认捐或认养。我去禅修的时候，香海禅寺已经初具规模，在造佛学院、养老院，住宿标准超三星级，各种土豪开法拉利开兰博基尼过去禅修。禅修是练习“静下心来”这个终极大招的一种方式。自从做禅猫网络，我没有在两点前睡过觉，每天各种疯忙，想法也特别多，半夜要从床上跳起来写方案，朋友们担心我这样下去身心都要垮掉，让我去禅修。禅修的时候，全程止语，练习与自己相处，“静生慧，慧生觉，觉生定”，身心一慢，智慧也就出来了。香海禅寺这个成功案例也就是互联网思维：先付出，先分享，先爱，再通过口碑传播，粉丝越来越多，粉丝和品牌相互成就。我至少在十个不同场合跟朋友推荐过香海禅寺，我这样的行为，就是口碑传播，我这样的，就叫粉丝。

　　D “禅猫龙虾”的成功在于

　　极致的产品、100个粉丝、讲了一个好故事

　　很多人问我“禅猫”是做什么的？说禅猫很奇葩，没有任何规章制度，上下班时间都没有，办公室像个休闲吧。我做禅猫网络，是带着一种使命感的，我们在“新媒体”时代诞生，立志用互联网思维将一部分真正有价值、格局和潜力的企业或个人打造成明星，我们想要在商业模式变革元年，教会商家使用各种社会化媒体工具、搭建自媒体平台，能够以最少的时间、最少的投入传播他们的文化，聚集一批他们真正想要的消费者。但我之前帮商家做的几个单子都没有取得理想效果，因为发现跟传统商家沟通太难了，思维方式的差异是一道鸿沟，沟通成本非常高，而出于玩票性质的我们自己的小项目“禅猫龙虾”却红遍了中国，这是彻头彻尾按照互联网思维在践行的，通过第一批粉丝的朋友圈分享、通过微营销圈子里大牛们的扩散，禅猫网络“一虾成名”。

　　我自己是个“吃货”，对吃很讲究，我祖籍是江苏盱眙，盱眙龙虾非常有名，各地这么多龙虾馆，但没有遇到特别合我胃口的，真正让我念念不忘的还是我爷爷烧的龙虾。4月底的时候，我也特别想家，爷爷就给我烧了一份龙虾，让隔壁的邻居给我寄过来，我收到之后倒进锅里热的时候，眼泪都要下来了。爷爷烧的龙虾，不仅龙虾是挑最好纯野生湖虾，烧法也非常讲究和特别，这让我有了一个想法，我可以把爷爷烧的龙虾跟亲朋好友分享。当时准备整个五月做封测，送大家试吃，情况好的话，六月开始卖。我回到盱眙操作这件事情的时候，全家人都特别支持我，立马组建了“禅猫龙虾”项目组，团队有十来个人，大家开始测试各种包装，餐盒、铝袋、冰袋、泡沫箱，为了万无一失，决定全部走顺丰快递，为了用户体验最好，更为了保证虾的品质，我们在做“不计成本”的“梦想中的龙虾”。我们生虾的价格就比外面餐馆卖的熟虾的价格还贵很多，很多人告诉我这桩生意没法做，根本没利润，但我一意孤行，我想没关系，互联网就要极致的产品，“定位定江山，分享分天下”，就算失败，不过几万元钱的设备和物料，一百多份试吃装，就当我请大家吃东西，禅猫的粉丝都很棒，完全配得上这样规格和档次的分享。

　　我们发了试吃活动帖，还把宋冬野的一首《董小姐》略作更改，变成了“爱上一匹野马，可我的家里没有龙虾，这让我感到绝望，董小姐”，我们还设计了很多像“吃货的爱情你不懂”这样的口语贴纸，跟粉丝各种玩。五月十六日，第一批试吃装五十份“禅猫龙虾”寄了出去，第二天，出乎意料的事情发生了，在我们完全没有邀请大家分享的情况下，这五十个试吃的人全部在他们的朋友圈把“禅猫龙虾”晒了出来，并且都说太好吃了，有卖的么？当时价格还没定，而且我们准备的虾也只够发试吃的。连着三天的试吃发完，局面就失控了，朋友圈铺天盖地的全是晒虾和好评，很多认识的不认识的人涌来加我微信要订虾，我们只好提前到五月二十日开始卖，一个下午连着三天的量全部都订完了。因为龙虾品质好，产量有限，加上为了保证原汁原味，烧法又是柴灶烧的，说是每天限量一百份，但实际上只能做到七八十份，按付款顺序排队，经常要排到两三天后。禅猫龙虾没有再做其他推广，它已经通过粉丝自己在传播在发酵了。

　　之前的三盒极品龙虾价格399元，很多人打了400元钱给我，端午套装八盒999元，很多人打1000元。大家不要小看这一元钱，很多传统商家卖东西的时候，别人恨不得砍价砍掉一半，但很多下单买“禅猫龙虾”的人，都没有还过价，这多出来的一元钱，令我们感动，说明我们的心，粉丝收到了。我们5月总结，发现卖得最好的竟然是999元的端午大礼包。销量最高的反而是单价最高的，这更是让传统商家感到不可思议。什么原因呢？一是用户体验很好，但归根结底是龙虾好吃，二是粉丝的口碑传播更是起了关键作用。

　　我以前在中国化妆品网带编辑团队，那是行业门户；后来去浙中在线，还是带编辑团队，那是地方门户。“穷玩车，富玩表，苦逼加班玩电脑”，做网编的也是“IT民工”，天天加班特别苦。网络编辑是互联网思维落地的重要组成部分，在这个产品为王、内容为王、传播为王的时代，作为内容的创造者，一个总编能抵一百个销售。我想说，所有的网编们，你们的时代到来了。未来是属于你们的。互联网时代，是最考验内容制造者的功力的，一个产品要想红，不仅要功能强大，还要有设计感；不仅要有卖点，还要把这卖点提炼好，说出好故事，你要很容易发现一样产品的卖点在哪里，差异化在哪里，形成一个使人容易接受和传播的文案；不仅要有专业，还要学会整合各种资源，学会借势、学会跨界；要学会赋予产品性格、意义，做各种互动活动跟粉丝一起玩，让粉丝参与进来，跟粉丝产生情感链接。而所有这些，需要文科生，需要艺术家，我们的网编，一直在做这些积累，成长空间非常大。

　　 “禅猫龙虾”的成功就三点，一是极致的产品，二是粉丝，三是讲了一个好故事(给用户一个传播的理由)。还有一个例子，有一款蓝色的连衣裙，开始销量一般，后来有一位产品经理，他在标题里只加了五个字：“天空的蓝色”，一个星期之内，这款蓝色的连衣裙卖掉一千多件，杀到了无数文艺女青年，成了爆款。诺基亚是如何被苹果干掉的？因为诺基亚只有功能，没有设计，苹果的设计感超强，外观漂亮，体验度好。我们要学会赋予一件产品意义和价值，让他能打动用户的心，当你学会了打动用户，你就打开了一个全新的世界。